No plan, bad plan!

Lipsa sinceritatii

Lipsa sinceritatii face ravagii in vinzari, e la fel si poate mai ucigasa ca presupunerile.
Cine este incintat daca e inselat? Cine se simte confortabil si va recomanda pe acel cineva care nu e sincer si care ii spune verzi si uscate si va trai altceva in realitate?

Mi-amintesc de un cunoscut care s-a incintat la vorbele de duh al vinzarilor, ale unor baieti angajati sa faca targetul cu orice pret la vinzarile auto ale unui dealer local.
Baietii i-au aratat brosura lucioasa si fascinanta clientului, cu toat eoptiunile si jucariile inscrise in tabele in care erau inscrise minunile Pamintului, care de regula nu erau cerute de clienti, fiind considerate prea scumpe.Acum insa, tineti-va, clientul a dorit masina,comanda speciala verde cu piele bej inauntru, cu toate accesoriile Lumii incluse. Comanda se onora la 3luni, timp in care importatorul ar fi adus automobilul la cheie, cu jentile modelul ales si gata disponibile.URAAA!
Au trecut 3luni si masina a venit: albastru inchis, fara jenti modelul dorit, fara sistemul audio care speria planeta, fara clima ci cu aer conditionat si belea mare, cu pielea de la scaune in nici un caz bej ci o forma de gri. Masina era si mai scumpa.
Clientul a trecut de la faza de inspumare la faza de inhumare a baietilor de vinzari.
S-a incercat calmarea cu directorul de vinzari de la Bucuresti, cu ingenunchiari si cu oferte si cadouri, i-au montat casetofon, covorase si cred ca si alarma, dar i-au gaurit geamul de la plansa de bord pentru led, 'ca sa se vada bine', restul va rog sa comentati in parte, fiecare.

Nu ceri referinte, nu vinzi.

Se poate intimpla ca cel la care doriti sa faceti vinzarea sa fi cumparat deja sau sa fi consumat bugetul alocat unui astfeld e tip de investitie care se pliaza pe oferta ta. Cereti referinte, cereti referinte, cereti referinte! Ca sa gasiti persoana care chiar are nevoie de oferta voastra si care ar putea investi in maniera in care va obtine rezultate imediate.
Daca clientul cu care ati incheiat deja vinzarea este multumit, atunci de asemenea cereti referinte, este aproape imposibil ca clientul sa nu mai cunoasca pe inca cineva care poate beneficia de un astfel de avantaj.

Intrebarile dau raspunsurile, nu uitati:

Pe cine mai putem ajuta?
Cine ar mai putea beneficia de asa oferta?
Cine credeti ca mai are nevoie de serviciul sau produsul acesta?
Pe cine imi mai puteti recomanda?
Va puteti gindi la alte persoane care ar opta pentru oferta noastra?

Nu practici ce anume predici?

Daca nu practici ce naume predici nu vei fi luat in seama decit ca un bun demagog, iar in vinzari vei fi repede categorisit drept 'tzepar' si am convingerea ca nu va doriti.
Reputatia se apara cu pretul vietii.
Am fost invitat la lansarea showroom ului unui delaer local de automobile, cuprezentare, cu numar artistic, cu ceva iz de spectacol si cu fete frumoase ca sa stea bine masinilor. Masa a fost buna, licorile tentante, muzica adecvata si placuta, au fost date si cadouri promotionale, ceea ce ma pusese sa cred ca oamenii care se ocupau de povestea distributiei de masini chiar erau implicati si devotati cauzei respective.
La plecare, doamna 'mama mare', a urcat intr-un descurajant de mare BMW amplasat descurajant pe trotuar chiar la intrare de a lasat mai pe toti pe ginduri si astazi se intreaba de ce produsele pe care ei le distribuie exclusiv sunt in recul si oarecare forma de respingere pe piata?
Publicul duce vorba si oamenii se sperie de demagogi.
Stiu de copil expresia sa nu faci ce face popa, sa faci ce zice popa.
De aceea sunt putini preoti si multi popi demagogi. In vinzari e la fel.

Cuvinte nepotrivite.

I se poate intimpla oricui, nimeni nu scapa de greseli si ele in vinzari pot fi tare paguboase.
Am prezentat noile alternative off road cu tehnologie Mitsubishi, asamblate cu excelenta in China de catre un superproducator ambtios chinez unui prieten de al meu, sustinind ca prin natura priteniei, voi fi onorat sa ii pot oferi un bonus 'piese' pentru masina.
Prietenul care facea drive test cu automobilul, s-a oprit in trafic ingalbenit la fata si m-a intrebat speriat daca se strica atit de repede.Uimit am intrebat de ce, iar el mi-a replicat ca daca deja ii fac ofertare de piese inseamna ca masina se defecteaza usor si are nevoie de reparatii frecvente,avind si un pret suficient de atractiv. Am negat dar i-am explicat ca la revizii si inspectii periodice sunt necesare schimburile de filtre, curele, bujii, fise si anume de tot ceea ce e consumabil si sunt ceva banutzi care pot usura bugetul de intretinere al automobilului
Fata prietenului meu s-a luminat si am putut continua turul cu automobilul.
Orice cumparatura este o investitie, fie financiara fie afectiva.
Cuvintele potrivite inseamna reusita, ele in vinzari si prospectare mai ales strinesc atentia.
Ginditi-va la pretul care este scris in ultimile cifre psihologice cu '9', neconstind valoarea intreaga ci putin mai putin, psihologic pragul de atractivitate si deci de audienta a marfii in piata e cu mult mai bun.
Eliminati pe cit posibil tot ce tine de argou, in masura in care nu administrati la modul hazos elementele metaforice, aceste cuvinte manipulate nepotrivit distrug pe termen lung si mediu ceea ce va chinuiti sa construiti cu sudoare de mult timp.

Vorba lunga chiar e saracia omului.

Vorba lunga chiar e saracia omului. - daca vorbiti mai mult decit clientul e ca si cum doriti el sa va vinda ceva. Vinzarea inseamna mai ales dialog, daqr la modul la care prospectati prin intrebari,ii conferiti momente de putere clientului in care el va accepta vinzarea dar vorbiti mai ales prin intrebari deschise si care determina clientul sa treaca intr-o pozitie deschisa, ampla, de cooperare.
Cind cineva vorbeste mult trebuie neaparat sa fie client, iar la fiecare obiectie pe care o va formula sa gasiti elemente de analiza si elemente de reconstructie a afirmatiei clientului la modul la care el constientizeaza noile interese ale sale si noile avantaje pe care altfel nu le-ar fi observat.
Amintiti-va de analiza obiectiunilor:
-Ascultati atent si activ, notind si luind act de obiectiunile clientului.
-Clarificati ceea ce nemultumeste clientul, constientizindu-l ca sunteti de partea sa.
-Stabiliti impreuna cu clientul ceea ce il nemultumeste, lucru acceptat de ambele parti.
-Oferiti clientului alternative pentru care poate opta.
-Hotariti daca se poate impreuna alternativa la care se stabileste asumindu-va raspunderea unei bune sustineri si a unei maturi consilieri.
-Decideti impreuna modul cum trebuie continuate relatiile, daca e prospectare va apropriati de final si daca e vinzare deja ar trebui trecut la incheiere.
-Daca nu obtineti puncte comune de vedere nu pieredeti timpul , cereti timp, reprogramati intilnirea si pregatiti-va pe masura prioritatilor.

Vorba lunga e neproductiva iar agentul de vinzari nu trebuie sa vorbeasca mai mult decit clientul, sastiti ca 'gura bate..portofelul'.

presupunerile,presupunerea ca toate se rezolva de la sine

Presupunerile,presupunerea ca toate se rezolva de la sine - presupunerile sunt mamele nereusitelor, fara confirmari nu va bazati in mod frecvent pe presupuneri nici chiar daca in viata, in situatii limita, ati apelat cu succes la instincte.
Verificati, verificati si iarasi verificati.
Nu fosositi o singura sursa de informatii si nu lauti de bun tot ceea ce se scrie sau se gaseste postat pe internet, lucrurile ar fi fost valabile in absenta libertatii presei cind cenzura ar fi verificat tot ceea ce ar fi iesit tiparit de la un simplu raport pina la orice articol de presa.
Acum tot ceea ce e tiparit este si act de vinzare si tine cont de regula de aur a pietei:audienta.
Presupunind ca veti cunoaste date despere client, presupunind ca va veti descurca la intilnirea cu clientul, presupunind ca oferta pe care o faceti e imbatabila, presupunind ca produsul vostru este dorit si cunoscut pe piata, veti presupune doar o nereusita in vinzari si veti lasa multe la mina hazardului, ori vinzarile profesionale nu sunt loterie ci strategie.