Lipsa sinceritatii

Lipsa sinceritatii face ravagii in vinzari, e la fel si poate mai ucigasa ca presupunerile.
Cine este incintat daca e inselat? Cine se simte confortabil si va recomanda pe acel cineva care nu e sincer si care ii spune verzi si uscate si va trai altceva in realitate?

Mi-amintesc de un cunoscut care s-a incintat la vorbele de duh al vinzarilor, ale unor baieti angajati sa faca targetul cu orice pret la vinzarile auto ale unui dealer local.
Baietii i-au aratat brosura lucioasa si fascinanta clientului, cu toat eoptiunile si jucariile inscrise in tabele in care erau inscrise minunile Pamintului, care de regula nu erau cerute de clienti, fiind considerate prea scumpe.Acum insa, tineti-va, clientul a dorit masina,comanda speciala verde cu piele bej inauntru, cu toate accesoriile Lumii incluse. Comanda se onora la 3luni, timp in care importatorul ar fi adus automobilul la cheie, cu jentile modelul ales si gata disponibile.URAAA!
Au trecut 3luni si masina a venit: albastru inchis, fara jenti modelul dorit, fara sistemul audio care speria planeta, fara clima ci cu aer conditionat si belea mare, cu pielea de la scaune in nici un caz bej ci o forma de gri. Masina era si mai scumpa.
Clientul a trecut de la faza de inspumare la faza de inhumare a baietilor de vinzari.
S-a incercat calmarea cu directorul de vinzari de la Bucuresti, cu ingenunchiari si cu oferte si cadouri, i-au montat casetofon, covorase si cred ca si alarma, dar i-au gaurit geamul de la plansa de bord pentru led, 'ca sa se vada bine', restul va rog sa comentati in parte, fiecare.

Nu ceri referinte, nu vinzi.

Se poate intimpla ca cel la care doriti sa faceti vinzarea sa fi cumparat deja sau sa fi consumat bugetul alocat unui astfeld e tip de investitie care se pliaza pe oferta ta. Cereti referinte, cereti referinte, cereti referinte! Ca sa gasiti persoana care chiar are nevoie de oferta voastra si care ar putea investi in maniera in care va obtine rezultate imediate.
Daca clientul cu care ati incheiat deja vinzarea este multumit, atunci de asemenea cereti referinte, este aproape imposibil ca clientul sa nu mai cunoasca pe inca cineva care poate beneficia de un astfel de avantaj.

Intrebarile dau raspunsurile, nu uitati:

Pe cine mai putem ajuta?
Cine ar mai putea beneficia de asa oferta?
Cine credeti ca mai are nevoie de serviciul sau produsul acesta?
Pe cine imi mai puteti recomanda?
Va puteti gindi la alte persoane care ar opta pentru oferta noastra?

Nu practici ce anume predici?

Daca nu practici ce naume predici nu vei fi luat in seama decit ca un bun demagog, iar in vinzari vei fi repede categorisit drept 'tzepar' si am convingerea ca nu va doriti.
Reputatia se apara cu pretul vietii.
Am fost invitat la lansarea showroom ului unui delaer local de automobile, cuprezentare, cu numar artistic, cu ceva iz de spectacol si cu fete frumoase ca sa stea bine masinilor. Masa a fost buna, licorile tentante, muzica adecvata si placuta, au fost date si cadouri promotionale, ceea ce ma pusese sa cred ca oamenii care se ocupau de povestea distributiei de masini chiar erau implicati si devotati cauzei respective.
La plecare, doamna 'mama mare', a urcat intr-un descurajant de mare BMW amplasat descurajant pe trotuar chiar la intrare de a lasat mai pe toti pe ginduri si astazi se intreaba de ce produsele pe care ei le distribuie exclusiv sunt in recul si oarecare forma de respingere pe piata?
Publicul duce vorba si oamenii se sperie de demagogi.
Stiu de copil expresia sa nu faci ce face popa, sa faci ce zice popa.
De aceea sunt putini preoti si multi popi demagogi. In vinzari e la fel.

Cuvinte nepotrivite.

I se poate intimpla oricui, nimeni nu scapa de greseli si ele in vinzari pot fi tare paguboase.
Am prezentat noile alternative off road cu tehnologie Mitsubishi, asamblate cu excelenta in China de catre un superproducator ambtios chinez unui prieten de al meu, sustinind ca prin natura priteniei, voi fi onorat sa ii pot oferi un bonus 'piese' pentru masina.
Prietenul care facea drive test cu automobilul, s-a oprit in trafic ingalbenit la fata si m-a intrebat speriat daca se strica atit de repede.Uimit am intrebat de ce, iar el mi-a replicat ca daca deja ii fac ofertare de piese inseamna ca masina se defecteaza usor si are nevoie de reparatii frecvente,avind si un pret suficient de atractiv. Am negat dar i-am explicat ca la revizii si inspectii periodice sunt necesare schimburile de filtre, curele, bujii, fise si anume de tot ceea ce e consumabil si sunt ceva banutzi care pot usura bugetul de intretinere al automobilului
Fata prietenului meu s-a luminat si am putut continua turul cu automobilul.
Orice cumparatura este o investitie, fie financiara fie afectiva.
Cuvintele potrivite inseamna reusita, ele in vinzari si prospectare mai ales strinesc atentia.
Ginditi-va la pretul care este scris in ultimile cifre psihologice cu '9', neconstind valoarea intreaga ci putin mai putin, psihologic pragul de atractivitate si deci de audienta a marfii in piata e cu mult mai bun.
Eliminati pe cit posibil tot ce tine de argou, in masura in care nu administrati la modul hazos elementele metaforice, aceste cuvinte manipulate nepotrivit distrug pe termen lung si mediu ceea ce va chinuiti sa construiti cu sudoare de mult timp.

Vorba lunga chiar e saracia omului.

Vorba lunga chiar e saracia omului. - daca vorbiti mai mult decit clientul e ca si cum doriti el sa va vinda ceva. Vinzarea inseamna mai ales dialog, daqr la modul la care prospectati prin intrebari,ii conferiti momente de putere clientului in care el va accepta vinzarea dar vorbiti mai ales prin intrebari deschise si care determina clientul sa treaca intr-o pozitie deschisa, ampla, de cooperare.
Cind cineva vorbeste mult trebuie neaparat sa fie client, iar la fiecare obiectie pe care o va formula sa gasiti elemente de analiza si elemente de reconstructie a afirmatiei clientului la modul la care el constientizeaza noile interese ale sale si noile avantaje pe care altfel nu le-ar fi observat.
Amintiti-va de analiza obiectiunilor:
-Ascultati atent si activ, notind si luind act de obiectiunile clientului.
-Clarificati ceea ce nemultumeste clientul, constientizindu-l ca sunteti de partea sa.
-Stabiliti impreuna cu clientul ceea ce il nemultumeste, lucru acceptat de ambele parti.
-Oferiti clientului alternative pentru care poate opta.
-Hotariti daca se poate impreuna alternativa la care se stabileste asumindu-va raspunderea unei bune sustineri si a unei maturi consilieri.
-Decideti impreuna modul cum trebuie continuate relatiile, daca e prospectare va apropriati de final si daca e vinzare deja ar trebui trecut la incheiere.
-Daca nu obtineti puncte comune de vedere nu pieredeti timpul , cereti timp, reprogramati intilnirea si pregatiti-va pe masura prioritatilor.

Vorba lunga e neproductiva iar agentul de vinzari nu trebuie sa vorbeasca mai mult decit clientul, sastiti ca 'gura bate..portofelul'.

presupunerile,presupunerea ca toate se rezolva de la sine

Presupunerile,presupunerea ca toate se rezolva de la sine - presupunerile sunt mamele nereusitelor, fara confirmari nu va bazati in mod frecvent pe presupuneri nici chiar daca in viata, in situatii limita, ati apelat cu succes la instincte.
Verificati, verificati si iarasi verificati.
Nu fosositi o singura sursa de informatii si nu lauti de bun tot ceea ce se scrie sau se gaseste postat pe internet, lucrurile ar fi fost valabile in absenta libertatii presei cind cenzura ar fi verificat tot ceea ce ar fi iesit tiparit de la un simplu raport pina la orice articol de presa.
Acum tot ceea ce e tiparit este si act de vinzare si tine cont de regula de aur a pietei:audienta.
Presupunind ca veti cunoaste date despere client, presupunind ca va veti descurca la intilnirea cu clientul, presupunind ca oferta pe care o faceti e imbatabila, presupunind ca produsul vostru este dorit si cunoscut pe piata, veti presupune doar o nereusita in vinzari si veti lasa multe la mina hazardului, ori vinzarile profesionale nu sunt loterie ci strategie.

Neintelegerea valorii si pregatirii prospectarii de piata

Neintelegerea valorii si pregatirii prospectarii de piata- prospectarea este un proces metodic atent si de durata, este bine sa invatati sa va tineti memoria in forma si sa retineti numele, datele, dimensiunile si diferite imprejurari in care va cunoasteti pe cei carora pe le veti oferi marfa sau ii vei foosi ca persane care va pot face recomandari.
Prospectarea inseamna sa aveti si agenda si un jurnal de viznari in acre sa va faceti zilnic elementele de jurnal completate asemenea unui jurnal de nava sau de aeronava.
Toti parametrii prezenti si viitori ai vinzarii sunt acolo si veti putea astfel vedea lesne ce anume e gresit si ce credeati ca ati gresit.
Porniti de la intrebari simple la care trebuie sa raspundeti in scris:
-Ce stiu ca stiu despre vinzarea pe care o voi face? Cum imi confirm? Prin ce metoda?
-Ce stiu ca nu stiu despre vinzarea pe care o voi face? Cum imi confirm? Prin ce metoda?
-Ce nu stiu ca stiu depsre vinzarea pe care o voi face? Folositi surse de informatii comparative.
-Ce nu stiu ca nu stiu despre vinzarea pe care o voi face? Folositi surse de informatii comparative.

Exista deja celebra expresia ca un bun vinzator vinde frigidere la eschimosi si sobe la ecuator, daca acesta intr-adevar reuseste acestea toate tine sa stiti numai de prospectare.

In timpul prospectarii trebuie sa aveti date despre:
-Cine sunt principalii actori de pe piata:clienti, furnizori, finantatorim si asiguratori.
-Care sunt precedentele? Ce anume si de ce anume au fost cumparate de catre clienti?
-Cine sunt clientii: virste, nevoie, resurse, dorinte, cine decide vinzare, cine participa?
-Cum s-a procedat pina acum in cazul vinzarilor derulate?
-Ce anume nu stiu clientii si constituie un avantaj nou daca il vor afala?
-Care sunt riscurile derularii actualelor afaceri?
-Cum poti transforma situatia in avantaj personal dar in mod profesional?
-Cum iti arhitecturezi oferta? Oferta: Esenta,SMART,Unica, Completata.

O prospectare buna inseamna reusita in vinzari, nu uitati insa ca vinzarea fie si la eschimosi unde gheata e abundenta ramine valabila numai daca atinge macar pragul minim de rentabilitate.

tehnicile de incheiere

Despre semnele de cumparare gasiti detalii ample in http://cursdevinzari.blogspot.com.
Iata citeva tehnici de incheiere:

1.Incheierea prin intrebare directa, puneti o intrebare directa clientului si asteptati raspunsul.
Intrebarile directe nu lasa loc mare de intors si uneori pot fi stinjenitoare, contextul si empatia sunt importante in asemenea cazuri. Intrebarile directa presupun clarificarea detaliilor legate de locul sau momentul unde se poate face livrarea.

2.Incheierea prin solutia alternativa, este o incheiere in coada de peste, clientul alegind din doua optiuni cu aceeasi finalitate, de regula se foloseste cind clientului i se cer detalii de culoare, i se cer detalii privind modul de plata sau varinate de livrare.

3.Incheiere luind in considerare un detaliu secundar, cum ar fi culoarea sau optiunile sau dimensiunile, lucru care e solicitat clientului in vederea finalizarii vinzarii.

4.Incheierea prin ofertarea speciala, completeaza particularizat oferta, e un fel de capcana de vinzari dar cu efect si solutionare palpabila.

5.Incheierea pe baza unei opinii exterioare, cu rol consultativ. Se practica in situatii delicate de la solutionarea unor mari vinzari pina la chestiunile de detaliu, amintiti-va de croitor care solicita opinia unui tert pentru lucrurile pe care le face si le probeaza pe client.

analiza obiectiilor

Obiectiile vin din mai multe motive: necunoastere produs, ofertare incompleta sau nestudiata, necunoasterea corespunzatoare a produsului si prospectare defectuoasa.De asemenea obiectii apar datorita pretului, datorita modului de furnizare a informatiilor catre client(posibil ca clinetul sa fi avut experiente nedorite precedente cu produsul sau cu vreun sistem de vinzare similar, exista teama utilizarii produsului, nefiind bine cunoscut).

Se recomanda a lua nota de obiectii, a se cauta sa se stabileasca o modalitate de comunicare care lamureasca clientul ca se tine cont de obiectiile sale si ca pe masura posibilitatilor se va cauta gasirea unor solutii corespunzatoare, de altfel se vor trece impreuna in revista cite optiuni propunind clientului solutii axate pe informatii, pe pret, pe facilitati legate de livrare sau de alte caracteristici al eproduslui, facilitati legate de finantare cit si de aisstenta si suplinirea clientului cu elemenete de informatii care sa ii sprijine decizia de a cumpara.

Practica de vinzator va face deosebirea dintre obiectiile reale si refuzul camuflat.

prezentarea ofertei

Oferta clasic se prezinta dupa metoda CAB(Caracteristici, Avantaje, Beneficii)

1.Caracteristicile-atributele intrinseci
2.Avantajele conferite de atribute
3.Beneficiile foloasele pentru client.

Caracteristicile tin de modul cum e configurat intrinsecprodusul sau serviciul vostru. Pizza mare de 1metrudiametru, cu ingrediente orientale, aromata pe cindmirodeniile se topesc in caldura cuptorului de vatra,coapta bine cu specialitati marine si afrodisiacechinezesti, se serveste seara sau dupa program.
Caracteristicile, atributele intrinseci sunt diametrul,ingredientele,modul de preparare. Caracteristicileatributele intrinseci raspund totdeauna la intrebareamagica:'Ce e asta?'.
Am intilnit la un training de vinzari un agent de vinzariauto sud coreean care se urca in autobuze si cintaoamenilor, le spunea bancuri iar la seminar s-a sprijinitin miini pe masa si intors cu capul in jos a inceput sacinte. Dupa numar ne-a bagat sub nas oferta de vinzari,ne-a dat cartea sa de vizita si ne-a intrebat cind sa maivina sa discutam despre afaceri.

Avantajele explica ce anume fac caracteristicile.
Pizza cu specialitati marine coapta pe vatra cu sosuriafrodisiace face lucruri de banuit si in special dupaprogram, punctual veti putea urmari in dreptul fiecareicaracteristici ce avantaje apar odata cu ea.

Beneficiile arata modul cum clientul se poate folosi deavantaje. Pizza cu diametru de 1metru cu ingredientespeciale marine si cu sosuri afrodisiace chinezesti areavantajul ca dupa program sa puteti sa descoperitidiferitele placeri, senzatii de implinire, siguranta,recunoastere si prestigiu sau poate chiar valoare,imbinindu-se placerea cu utilitatea. Prezenta in spatiulpublicitar nu are rol doar de informare ci si de conturarea unei imagini profesionale a ofertantului care astfeldescopera sentimentele legate de profesionalism, implinire,realizari si pozitionare pe piata.

Identificarea cerintelor

Dialogul cu clientul inseamna si pozitionarea ofertei,cautind sa gasiti genul de configurare care sa rezolve probleme pe care clientul asteapta sa i le rezolvati prinsolutia propusa.
Incurajati clientul sa va expuna nevoile, evitati sa le ghiciti si feriti va de presupuneri, iar daca ajungeti insituatia de a presupune, este bine sa nu uitati capresupunerile trebuie verificate.

Aflati asteptarile si prioritatile clientului.

Daca un client cauta imagine el nu va tine cont de costuri,daca are nevoie de costuri reduse oferta trebuie conceputa pentru a avea competivitate pe achizitie, intretinere si exploatare.

Observati ce anume stirneste interes, ce anumedetermina clientul sa se aplece asupra ofertei voaste, ce anume il determina sa fie atent, care ii sunt prioritatile si verificati-le.

Stiti ca intrebarile bune dau raspunsurile corecte dupa cumde altfel fiecare raspuns e pe masura intrebarii, iar in vinzari se verifica poate mai mult ca oriunde.

Abordarea clientului

Abordarea personalizata lasa impresia clientului ca poatebeneficia de o oferta configurata special pentru acesta,cautindu-l si gasindu-l ii veti oferi ceea ce asteapta demult.
Abordarea personalizata presupune cunoasterea de catrevinzator a numelui clientului si sunt necesare si alteciteva detalii care pot pigmenta corespunzator intilnirea.
Evitati abordarile de tip: 'nu vreti?' sau 'nu vaintereseaza?'

Abordarea directa in care va oferiti produsele sauserviciile risca sa primeasca un refuz strivitor cu sansereduse de repliere, abordarea directa poate fi favorabilacontextual. Mersul la tinta poate aduce ricoseuri, sa nuuitam ca si cumparatorul are cuirasa si nu intrati in acestjoc fiind primul venit.

Abordarea centrata pe produs sau serviciu. Cum am patitastazi cind au intrat pe usa biroului 2tineri care s-aurecomandat ca fiind reprezentantii de vinzari ai unuimegastore si mi-au oferit serviciile de a eliberalegitimatie de acces pentru magazin. Cei care vind unprodus sau serviciu, dupa prezentare pot folosi formule deintroducere a ofertei care sa constituie punctul deatractie al momentului. E necesara de cele mai multe origasirea unei formule prin care clientului i se cerepermisiunea de a face acest gen de abordare, tine si depolitete si confera o pozitie din care clientul devinemarinimos si e curtat ca un privilegiat. Nu confundatidemersul cu lingusirea.

Abordarea prin solicitarea unei opinii - Mi amintesc de vinzatorii ambulanti de covoare. Cu covorul sub brat, curatimbracati, cam tiganosi, cu ceva accent ardelenesc pentru a se face distinctia si a impresiona batrinii si gospodinele,vinzatorii ambulanti prezinta politicosi oferta, insista saatingi, sa tii in mina bunul, te invita ingaduitor, subliniind ca 'nu costa nimic', iti cer parerea dupa careodata ce ramii agatat si ingindurat incepe sa faca ofertecoboritoare de pret pentru finalizarea vinzarii.

Abordarile au scopul de a deschide conversatia, de aconstrui legaturi, de a stabili apoi relatii pe duratelungi de timp in folosul ambelor parti.

prospectarea

Prospectarea implica identificarea potentialii clientii ale caror NECESITATI pot fi rezolvare
Pe http://cursdevinzari.blogspot.com gasiti pelinga cei care participa la vinzare capitolul demunit m6d(mina cu 6 degete) ca si capitolul mina de aur in care povestesc cine sunt persoanele care va pot frniza informatii si va pot ajuta imediat sa aflati care sunt persoanele pe care tare le-ati ajuta daca le-ati face ofertarea.

In m6d veti recunoste mai multe pozitii ale persoanelor care participa si influenteaza vinzarile.

Cele 6 categorii sunt:

1.Utilizatorii 2.Cumparatorii 3.Alocatorii 4.Influentatorii 5.Protectorii 6.Decidentii.

1.Utilizatorii - sunt cei care utilizeaza produsul. masinile de sefisunt cumparate de soferi sau desefi dar utilizate de soferi, ca si computerele sau telefoanele sau chiar marfa mai mare genul ambarcatiunilor. Daca vindeti publicitate veti constata ca cei care utilizeaza spatiile publicitare nu sunt aceeasi cu cei care influenteaza alegerea spatiului publicitar dar fac parte din echipa functionala a firmei.

2.Cumparatorii aduc in cadrulfirmei care beneficiaza de pe urma vinzarii, bunul sau serviciul respectiv.Ginditi-va numai la cumpararea piinii ceea ce nu inseamna neaparat si consumul ei.
Puteti cumpara medicamente pentru un membru al familiei care este bolnav sau puteti cumpara publicitate pentru revindere nu neaparat pentru expunerea publicitara.

3.Alocatorii sunt cei care aloca banii pentru achizitia bunului si finalizarea vinzarii. Alocatorii sunt persoanele implicate financiar si au raspunderi in aceasta directii,ei tin banii, fie ca sunt persoane din banca sau de la departamentul contabilitate sau ca sunt persoane din familie care tin banii, alocatorii nu decid totdeauna in procesul de vinzare. Deciziile sunt luate de decidenti.

4.Influentatorii sunt cei care determina soarta vinzarii, multi directori isi cumpara masini dupa sfatul soferilor, apartenenta la un grup fie el si de interese determina un gen de imagine, de prezenta un tip de pasaport. Multi dinte cei care au masini scumpe transmit un mesaj de imagine, de protectie, de selectie si descurajare membrilor societatii. Promovarea este importanta, ea influenteaza atitudinile si comportamentele clientilor.

5.Protectorii sunt factori care pot determina finalizarea vinzarii. Citi dintre noi nu au experiente nedorite cu anumit gen de asiguratori, ceea ce a dus la evitarea finalizarii unei finantari care folosea acel asigurator. Daca vecinatatea unei case e neconforma asteptarilor existind riscuri sporite si neacoperite, vinzarea poate fi nefinalizata. Daca spatiul publicitar din ziar este oferit clientului neprotejindu-se contextul in care apare, exista riscul ca pe viitor sa nu mai continue colaborarile.

6.Decidentii sunt cei care deci finalizarea vinzarii, e posibil ca procesul de vinzare sa treaca prin mai multe etape ceea ce va va pozitiona diferit fata de categoriile amintite, decidentul va hotari plata, valoarea, termenele si de el va depinde si pe viitor daca veti continua sau nu sa lucrati impreuna.

pasii vinzarii cunoasterea produsului

Cunoasterea produsului e importanta si determina finalizarea vinzarii.

Daca nu stiti caracteristicile produsului nu veti raspunde competent intrebarilor clientilor.
Clientul care este prospectat de voi sau care va intra in magazin este impins de curiozitate sau de nevoie, el are poate deja un scenariu in care doreste sa includa si produsul p ecare il oferiti.
Daca nu stiti dimensiunile mobilei pe care o vindeti riscati sa nu ajutati clientul sa vizualizeze cum i-ar sta in casa mobila pe care o vindeti.
Daca masina voastra are garda la sol necunoscuta voua, nu veti sti cum sa va confruntaticu clientul care isi parcheaza masina peste un vad sau pe trotuare, unii vor sa cunoasca unghiurile pian la care masina urca sau coboara sau altii, pasionati in special de diesel se gindesc daca ar avea remorca ce cuplu l-ar avantaja sau cum i se distributie bine tractiunea pe roti.
De ce sa va cumpere cineva fixativul pe care il vindeti daca nu cunoasteti timpul de fixare?
Un aparat electrocasnic daca consuma mai mult sau mai putin ca ceea ce a avut inainte clientul va fi sau nu acceptat, dar daca ii stiti si dimensiunile si modul cum functioneaza in anumite feluri de sarcina atunci veti fi si mai avantajat in momentul vinzarii.
Care medic dentist prefera riscuri si nestiute la o marfa pe care voi vreti sa o vindeti?Nimeni!
Cunoasterea produsului se face cel mai bine punindu-va in pielea clientului si gindind ca el.

participantii la vinzare

Participantii la vinzare ofera clientului posibilitatea de a obtine produsul care sa satisfaca cel mai bine cerintele clientului, la un cost satisfacator, livrabil in conditii, amplasament si perioada rezonabile si la nivelulde calitate care sa nu insele asteptarile.

Cei mai in virsta isi amintesc de tipul de vinzare 'take it or leave it' cind Dacia vindea masini cu scurgeri si pete, cu inchideri defectuoase si cu probleme, oferta era de asa natura pentru ca nu exista nici o forma de concurenta, livrarile se faceau dupa un grafic de timp iar timpul de asteptare era suficient.

Fiecare vinzare implica existenta unui client, clientul trebuie sa poata beneficia de marfa deci e necesar sa existe si un furnizor care va ceda dreptul de distributie unei persoane autorizate,deci unui distribuitor.Distribuitorul trebuie sa ofere clientului la utilizarea marfii asistenta, piese de schimb si garantii, deci e necesara asistenta. Dar clientul daca nu are dispponibila o dsolutie financiara nu poate beneficia de produs, deci toate depinde de existenta unui finantator.

Finantatorul va oferi suma debani necesara achizitiei bunului conform unor conditii pe care le negociaza cu clientul beneficiar.Unele produse au finantatori care pot infrina procesul vinzarii,dobinzi mari, conditii de creditare dificile, cerinte suplimentare gen garantii diverse sau perioada de creditare sau avansul vor determina clientul sa aleaga alte optiuni de pe piata unde finantarea e mai flexibila.
Daca clientul si-a strins banii dine conomii sau imprumuturi de la alte persoane el poate achizitiona bunul sau serviciul cash, daca nu va apela la un finantator care ii poate conferi un credit sau ii poate sustine optiunea de exploatare in leasing a bunului respectiv.

Bunul cumparat pe perioada de exploatare are acoperiri la anumite riscuri prin oferirea garantiilor care functioneaza acoperitor atit timp cit bunul e exploatat in conditiile specificate de producator. Pentru riscurile suplimentare care apar in timpul exploatarii, acoperirile riscurilor si anumite excluderi apar prin incheierea politelor de asigurare cu un asigurator.

La orice vinzare in spatele vinzatorului sta distribuitorul iar linga client sunt si asiguratorul si finantatorul, la sistemele performante de distributie, ofertele sunt deja compactate in pachete de oferte in care pretul include cheltuielile legate de finantare si asigurare.

Clientul fara bani poate cumpara prin credit, vinzatorul fara marfa va conveni livrarea la termen conform unor conditii pe care partile le vor stabili, eventual contractual, in care se specifica limpede si de comun acord cantitatea, locul de livrare, calitatea, modalitate de plata.

preliminarii vinzari

fundamentele vinzarii
Vinzarea aduce valoare vietii, rezolva probleme clientului si ii confera si satisfactie ca urmare a decizie luate de cumparare de la voi. Vinzarea adevarata e cea facuta de profesionist, profesionistul intimpina si/sau rezolva o problema clientului, ii inlesneste clientului utilizarea bunului si mai ales il sprijina cu toate resursele pentru o buna utilizare care sa insemne recomandari si deci alt client.

Orice client cumpara valoare si atentie, pentru ca in ciuda produsului care poate parea similar,clientul totdeauna cumpara altceva. Daca un client cumpara o masina mica pentru consum,altul cumpara masina pentru aspect, altul pentru traficul urban si parcarea facila si altul pentru costurile care implica utilizarea si intretinerea lui.

Vinzarea completa este cea care ia in calcul si costurilelegate de intretinere si exploatare.
Stiti povestea celui care se tira prin desert dupa apa si gasea tonete care ii ofereau spre vinzare cravate? Disperat in cele din urma a ajuns la un restaurant, singuruld e altfel in desert, dar nu a putut intra pentru ca nu avea cravata.
Cine cumpara un automobil si se uita numai la costurile de achizitie uita ca masina mai trebuie si asigurata, deja ezista o taxa suficient de controversata de prima inmatriculare, se pune probleme pieselor si asistentei service, deci nu numai costul de achizitie decide ca un produs sa fie vindut.