prospectarea

Prospectarea implica identificarea potentialii clientii ale caror NECESITATI pot fi rezolvare
Pe http://cursdevinzari.blogspot.com gasiti pelinga cei care participa la vinzare capitolul demunit m6d(mina cu 6 degete) ca si capitolul mina de aur in care povestesc cine sunt persoanele care va pot frniza informatii si va pot ajuta imediat sa aflati care sunt persoanele pe care tare le-ati ajuta daca le-ati face ofertarea.

In m6d veti recunoste mai multe pozitii ale persoanelor care participa si influenteaza vinzarile.

Cele 6 categorii sunt:

1.Utilizatorii 2.Cumparatorii 3.Alocatorii 4.Influentatorii 5.Protectorii 6.Decidentii.

1.Utilizatorii - sunt cei care utilizeaza produsul. masinile de sefisunt cumparate de soferi sau desefi dar utilizate de soferi, ca si computerele sau telefoanele sau chiar marfa mai mare genul ambarcatiunilor. Daca vindeti publicitate veti constata ca cei care utilizeaza spatiile publicitare nu sunt aceeasi cu cei care influenteaza alegerea spatiului publicitar dar fac parte din echipa functionala a firmei.

2.Cumparatorii aduc in cadrulfirmei care beneficiaza de pe urma vinzarii, bunul sau serviciul respectiv.Ginditi-va numai la cumpararea piinii ceea ce nu inseamna neaparat si consumul ei.
Puteti cumpara medicamente pentru un membru al familiei care este bolnav sau puteti cumpara publicitate pentru revindere nu neaparat pentru expunerea publicitara.

3.Alocatorii sunt cei care aloca banii pentru achizitia bunului si finalizarea vinzarii. Alocatorii sunt persoanele implicate financiar si au raspunderi in aceasta directii,ei tin banii, fie ca sunt persoane din banca sau de la departamentul contabilitate sau ca sunt persoane din familie care tin banii, alocatorii nu decid totdeauna in procesul de vinzare. Deciziile sunt luate de decidenti.

4.Influentatorii sunt cei care determina soarta vinzarii, multi directori isi cumpara masini dupa sfatul soferilor, apartenenta la un grup fie el si de interese determina un gen de imagine, de prezenta un tip de pasaport. Multi dinte cei care au masini scumpe transmit un mesaj de imagine, de protectie, de selectie si descurajare membrilor societatii. Promovarea este importanta, ea influenteaza atitudinile si comportamentele clientilor.

5.Protectorii sunt factori care pot determina finalizarea vinzarii. Citi dintre noi nu au experiente nedorite cu anumit gen de asiguratori, ceea ce a dus la evitarea finalizarii unei finantari care folosea acel asigurator. Daca vecinatatea unei case e neconforma asteptarilor existind riscuri sporite si neacoperite, vinzarea poate fi nefinalizata. Daca spatiul publicitar din ziar este oferit clientului neprotejindu-se contextul in care apare, exista riscul ca pe viitor sa nu mai continue colaborarile.

6.Decidentii sunt cei care deci finalizarea vinzarii, e posibil ca procesul de vinzare sa treaca prin mai multe etape ceea ce va va pozitiona diferit fata de categoriile amintite, decidentul va hotari plata, valoarea, termenele si de el va depinde si pe viitor daca veti continua sau nu sa lucrati impreuna.